Tom Adt: Vertrieb ist machbar, Herr Nachbar

Im zweiten Podcast live von der LEaT con 2024 in Hamburg tauchen wir tief in die Herausforderungen und Chancen des Vertriebs in der Veranstaltungstechnik ein. Markus spricht mit Tom Adt, dem erfahrenen Kopf hinter Adt Consulting. Mit über 40 Jahren Branchenerfahrung – u. a. bei HK Audio und L-Acoustics – teilt Tom wertvolle Einblicke und Tipps, wie der Vertrieb zu einer treibenden Kraft für nachhaltigen Erfolg in der Branche werden kann.

Themen im Podcast:

• Warum Beziehungen der Schlüssel zum erfolgreichen Vertrieb sind.
• Wie Unternehmen Kundenbedürfnisse besser verstehen und darauf eingehen können.
• Tipps, um als Veranstaltungstechnik-Unternehmen Wachstum zu erzielen – auch in hart umkämpften Märkten.
• Warum Vertriebsarbeit kein Hexenwerk, sondern ein Handwerk ist, das jede*r lernen kann.
• Welche Rolle Skalierbarkeit und Teamarbeit im Vertrieb spielen.

Tom betont die Bedeutung von persönlicher Interaktion und zeigt auf, wie die richtige Ansprache und eine gezielte Bedarfsanalyse nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen schaffen.

Insights aus dem Gespräch:

• Beziehungen vor Umsätzen: Die persönliche Ebene ist essenziell für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse.
• Verkaufen ist helfen: Kund*innen dort abholen, wo sie stehen, und ihnen das anbieten, was sie wirklich weiterbringt.
• Herausforderungen des modernen Vertriebs: Warum digitale Tools wie LinkedIn kein Ersatz für persönliche Gespräche sind.

Für alle in der Veranstaltungstechnik, die ihren Vertrieb auf das nächste Level heben möchten, liefert dieser Podcast praktische Tipps und Inspiration direkt aus der Praxis.

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• Adt Consulting

Hier das Gespräch in voller Länge als Mitschrift:

Markus Wilmsmann
Herzlich willkommen zum zweiten Mother Grid Podcast hier von der Leadcon 2024 in Hamburg. Heute ist der 23. Okt. 2024 und wir begeben uns heute mal in die harte Welt des Business Talks. Und da habe ich mir genau den richtigen Mann dafür eingeladen. Neben mir sitzen Tom Adt, pro Audio Professionals werden ihn kennen. Wer ihn nicht kennt, Tom Adt hat über 40 Jahre Erfahrung in der professionellen Veranstaltungstechnik auf dem Buckel. Er hat angefangen als Verleiher, Veranstaltungstechnik Dienstleister. Verleiher ist ja eigentlich schon das falsche Wort, weil was man verleiht, ist unentgeltlich Vermietbude. Sagt aber keiner. Tja, aber das ist nicht das größte Problem, das die Branche hat. Und ich schweife ab. Tom war danach 12 Jahre, 18 Jahre bei HK Audio beschäftigt und 12 Jahre bei L Acoustics. Allerdings nicht als Verkaufsleiter, was ich jetzt noch wissen wollte, sondern er hat sich stets als gleicher unter gleichen begriffen. Tom, herzlich willkommen.

Tom Adt
Hallo Markus, schön, dass wir zusammen hier sitzen.

Markus
Ich freue mich da auch sehr drüber, tatsächlich. Und ja, also Tom, es ist so, du hast praktisch nach den 12 Jahren bei L Acoustics die Segel gestrichen und bist seitdem als Consultant unterwegs. Ad Consulting aus dem Saarland, nicht nur für das Saarland. Versuchst praktisch der Branche auf die Sprünge zu helfen, was Vertrieb und Verkauf angeht.

Tom
So ist das. Ich meine, ich habe es ja von der Peke auf miterlebt in meiner eigenen Veranstaltungstechnik Firma, wie wenig Geld dort verdient wird, aber wie viel geleistet wird. Und das hat für mich nie zusammengepasst. Und deswegen habe ich ja damals schon ich bin in eine Firma eingestiegen, die hatte d Mark Umsatz, kein Gewinn, Umsatz für vier Familien. Und da gab es einen Polizisten, dann gab es einen, der hat den ganzen Tag gelötet und einen, einen, der hatte eine verbogene Brille, der hat nur Tontechnik gemacht. Einer musste Vertrieb machen, Neukunden machen. Da ich der Neue in der Firma war, musste ich es machen. Und ich habe es dann wie ich es mache, wenn ich was mache, mache ich es richtig. Ich habe mich ausbilden lassen, ich habe mir sehr viele Schulungen angetan, hatte einen großen Lehrer, mein heißgeliebter Theo, der mir viel beigebracht habe. Und nach viereinhalb Jahren, bevor ich HK Audio abgeworben wurde, hatte ich einen Umsatz auf 2,6 Millionen gebracht, worauf ich erstmal stolz war. Aber dann merkte ich, es ist eigentlich nur ein Handwerk, du musst daran arbeiten.

Markus
Ich fahre jetzt mal kurz dazwischen, wir haben ja 2,6 Millionen Nebengeräusche. Das Mikrofon kann ruhig noch ein bisschen.

Tom
Näher ran oder okay, dann machen das.

Markus
Es beißt dich nicht. Du kannst ruhig mal reinbeißen, so ja, okay und also von irgendwas Euro Umsatz auf 2,6 Millionen. Nicht schlecht. Aber wie war es denn, als dir klar wurde, einer muss hier die Kohle ranschaffen? Kohle ranschaffen verbindet man ja eher dann in der Veranstaltungstechnik Welt mit Menschen, mit denen man jetzt nicht jeden Tag zu tun haben möchte, sage ich mal ganz freundlich.

Tom
Das kann ich so überhaupt nicht nachvollziehen, weil die Leute, die mir gegenüber waren, Markus, die hatten Spaß mit mir zu dealen. Und um was geht es im Vertrieb? Um was geht es im Verkauf? Auch im business to business. Wir verkaufen teure Technik, wir verkaufen teure Produktion. Aber am Schluss geht es um was? Du, ich, wir. Es geht um diese Beziehung, die du zum Menschen aufbaust. Und das war der große Spaß, den ich hatte. Eigentlich war das Business ein sehr angenehmer Nebeneffekt.

Markus
Also ja, ich hätte das jetzt eigentlich genau andersrum vermutet, dass man gute Beziehungen aufbaut, um dann am Ende verkaufen zu können, sozusagen. Und dann sind die Beziehungen ein angenehmer Nebeneffekt, die mit dem Umsatz so einhergehen. Was war denn da zuerst da? Beziehung oder Umsatz?

Tom
Ja, zuerst brauchst du eine Beziehung, weil du gehst nicht irgendwo hin und sagst und der sagt, ich bestelle für 1,3 Millionen, sondern der erste Teil eines Verkaufsgesprächs, das kann kaum einer, ist immer wieder irre, ist ein rein persönliches Gespräch. Wie war dein Urlaub? Wie war es unterwegs? Wie war dies? Du redest kein Wort zu begeh deines Verkaufsgesprächs über wirklich Dinge, Bedarf oder sonst was. Also die Beziehung steht immer im Vordergrund. Natürlich, wenn ich einen Stammkunden habe, dann kann es auch sein, du kommst hin und der pass auf, bevor wir lange rum quatschen, ich bestell das. Wie war dein Urlaub? Was war mit deinem Hund? Wie war die OP von hier und von da und von dort? Aber das macht Beziehungen zum Kunden auch nach sechs Jahren hinzukommen und zu fragen, wie war die OP deiner Schäferhund? Und der wow, das that’s it.

Markus
Das hört sich ja jetzt so ein bisschen an, als müsste man da gar nicht viel können. Also als wäre es ein Handwerk am Ende des Tages, dass man lernen kann, wie Kuchen backen, verkaufen. Ja, wo doch aber ich, also ich jetzt sagen würde, nee, da braucht es schon. Du brauchst ein loses Mundwerk. Du musst dir so Sachen wie die den Schäferhund Geburtstag merken können. Also man muss ja schon so gewisse Skills mitbringen, würde ich jetzt einfach mal unterstellen.

Tom
Das ist ein Handwerk. Du hast das Zauberwort gesagt. Verkaufen ist ein ganz normales Handwerk und das kann eigentlich jeder lernen. Wenn ich mein Verkaufstrainings mache, hänge ich einen roten Faden. Das Verkaufstraining fängt an mit dem, was ich eben sagte, ein Warming up. Dann gibt es eine Bedarfsanalyse, was braucht der Kunde wirklich? Und den Köder, den du nachher auslegst in einer Präsentation, der muss deinem Kunden schmecken. Nicht Mangler, also im Fisch muss er schmecken. Und du musst ihm das verkaufen, was er braucht. Dann wird er Einwender haben, die behandelst du und dann gibt es was, das merkst du. Ist uns eigentlich klar, dass zwischen 80 und 90 % aller Verkaufsgespräche, auch im professionellsten Bereich, nicht nur bei uns in der Branche, ohne Abschlussfrage, endlich zweitausendein. Du lernst ein Mädel auf der Kirmes kennen, sie mag dich, du magst sie. Keiner sagt zu dir oder zu mir, was wird es? Nichts wirds. Also diesen Ablauf zu kennen und diese Professionalität zu haben, den auch einzuhalten, das ist das Handwerk. Und das kann jeder lernen.

Markus
Ich bin jetzt gerade ein bisschen hängen geblieben an dem Satz, du verkaufst dem Kunden, was er braucht. Was ist denn dann, wenn der Kunde nichts braucht? Ist er dann kein Kunde?

Tom
Richtig.

Markus
Okay.

Tom
Wenn der Kunde nichts braucht, also zumindest war das meine Philosophie, und das sagt man mir auch nach 40 Jahren im Vertrieb nach, du hast uns das verkauft, was uns geholfen hat, uns weiterzuentwickeln. Und es gab Grenzfälle, wo jemand gesagt hat, ich würde gerne was größeres kaufen. Und du hast gesagt, wir können es probieren. Ich sehe es im Moment noch nicht, aber wenn es funktioniert, ist klasse. Wenn es nicht funktioniert, sag mir Bescheid, ich helfe dir beim Verkaufen. Du kannst dem Kunden nur das verkaufen, wofür er einen Bedarf hat. Es gibt eine Ausnahme. Neben dem Bedarf gibt es auch das Motiv. Wenn ich heute in den Laden gehe und sage, ich brauche ein neues Auto, ich habe einen Hund, der wiegt dreiig Kilo, ich habe einen Wohnwagen zu ziehen, ich frage gerne komfortabel, dann verkauft mir einer einen bequemen Kombi, den habe ich jetzt, meine Frau hat ihren heißgeliebten kleinen Flitzer als Cabrio und ich komme jetzt ins Autohorsenwillen Porsche. Dann habe ich meistens keinen wirklichen Bedarf, aber ich habe ein Motiv.

Markus
Ah ja, okay. Aber das ist ja dann schon ein bisschen so nice to have.

Tom
Das ist ein nice to have, gibt es aber auch in der Veranstaltungsbranche. Ich glaube, dass es Leute gibt, die Mischpulte kaufen, die sie nicht wirklich brauchen. Auch in meinem letzten Job bei Ellacoustics gab es Leute, die gesagt haben, ich will den großen Sprung jetzt machen, ich brauche dieses Produkt noch nicht, aber ich will es haben.

Markus
Sollte man denn dann andersrum als Verkäufer, wenn man merkt, der Kunde will was, was er eigentlich nicht braucht. Sollte man dann auch so fair sein, zu sagen, ja, du willst jetzt unbedingt dieses riesige Mischpult für viele Euro, aber ich merke, du brauchst es eigentlich nicht.

Tom
Ich würde es anders formulieren. Ich würde sagen, erklär mir, wofür brauchst du das, welches sind die Hintergründe? Dann kommen bei mir alles offene Fragen. Die fangen im Deutschen sehr einfach alle mit w an. Im Englischen ist es ein bisschen schwieriger. Das heißt, man kann den Kunden mit offenen und ehrlichen Fragen dorthin lenken, dass er am Schluss, weißt du was, ich brauche es nicht, aber ich will es trotzdem machen. Dann ist es aber seine Entscheidung. Und du als Verkäufer bist dann aber auch raus aus der Verantwortung. Ich fühle mich als Verkäufer verantwortlich dafür, dass es meinen Kunden hinterher gut geht.

Markus
Aber es ist ja schon ein bisschen eine subjektive Position, die man hat als Verkäufer. Man möchte ja eher der Ansicht sein, dass er was braucht, als dass er es nicht braucht. Also ist es dann schon auch so, dass man ab und zu ein bisschen mitdenkt für den Kunden und sagt, er braucht, er weiß es nur noch nicht. Ÿousand nicht.

Tom
Das gibt es. Das heißt, Bedarf erkennen und Bedarf finden. Das ist oft so, dass du Bedarf an irgendwas hast, aber das fängt an in einer wirklichen Bedarfsanalyse. Wenn du sagst, einer meiner liebsten Sprüche war, wo willst du in fünf Jahren sein? Dann fängt er natürlich anders an nachzudenken als über seinen Tagesbedarf, wo er sagt, ich bräuchte noch zwei Monitore oder ich brauche noch drei Mikrofone oder ich brauche noch vier Sendestrecken. In dem Moment, wo du ihm sagst, was ist deine Vision für die nächsten fünf Jahre, fängt er natürlich neu an nachzudenken. Kann den Nachteil im Verkauf haben, dass du in diesem Gespräch keinen Abschluss hast, weil er sagt, boah, das ist ein Thema, lass mich da mal drüber nachdenken, dann wird es halt beim nächsten Mal was. Aber im Investment Wiederverkauf ist das, das.

Markus
Hört sich ja jetzt alles sehr, also schon sehr, sehr mitfühlend auch an für den Käufer. Also ich hätte jetzt eher gedacht, dass hier so ein paar Tricks um die Ecke kommen, wie man stellt dem mal so ein Soundsystem für zwei Wochen auf den Hof und wenn man dann nichts hört, schickt man mal eine Rechnung hinterher und schaut nach, ob er anruft und sich beschwert oder ob er die Rechnung zahlt.

Tom
Das ist ein guter Punkt. Genau so funktioniert es nicht. Okay, aber überhaupt nicht. Ich meine, wenn du heute auf LinkedIn guckst, da kriegst du so von so vielen Leuten gesagt, nicht mehr verkaufen, du musst dem Kunden helfen. Verkaufen ist helfen, war es schon immer. Wenn du es gut machst.

Markus
Ja, unter Umständen. Also wie gesagt, wenn man da so eine gewisse Verkäuferethik noch mit dabei hat, sollte man haben. Ja, aber wir haben doch jetzt aber drüber gesprochen, dass wir das hier als Power Selling aus dem zwanzigsten Jahrhundert verkaufen. Das wissen und ich die Frage stelle, als nicht mehr ganz junger Idealist, Heißsporn, der sagt, Tom, das ist ja alles gut und schön, aber was die nächste Generation, die versteht das nicht so ganz. Diese nämlich genau mit diesen Instagram Gedanken, so ja, die Welt ist eins. Partnerschaftliches, partnerschaftliches Verkaufen. Nur den Bedarf decken, der auch da ist. Keinen Bedarf wecken. Aber damit kommt man doch einfach nicht weit.

Tom
Also Bedarf wecken darfst du, du darfst ihm nur nicht deine Vorstellung übernieten. Mit den offenen Fragen kannst du schon einen Bedarf wecken, der muss aber sein echter Bedarf sein. Und verkaufen im 20. Jahrhundert am Handwerk an für sich machen, es hat sich überhaupt nichts geändert. Es gibt neue Autos, die haben super ganz tolle Systeme, die helfen dir hier und da, aber du musst immer noch einsteigen, musst Motor anmachen, ob elektrisch oder was auch immer. Wenn du nach rechts willst, musst du so drehen, wenn du nach links willst, musst du in die andere Richtung drehen. Und wenn es gefährlich wird und du musst anhalten, musst immer noch in der Mitte das Pedal drücken. Dieses Handwerk per se hat sich nicht geändert. Natürlich kommen neue Medien dazu, es gibt Facebook, es gibt LinkedIn und ich könnte mich totschreien, wenn dann irgendwelche neuen Propheten kommen, die sagen, weißt du, Kaltakquise, vergiss es, das machst du alles über linken. Jetzt hast du bei LinkedIn irgendeinen erwischt und dann sagt das klingt ja spannend, was du hast. Und dann musst du doch das erste Mal mit ihm reden. Doof, oder?

Markus
Ne. Also du hast den Eindruck von der jetzigen Generation, dass die sich wirklich einbilden, die können über LinkedIn, ohne jemals mit jemandem telefoniert zu haben, Abschlüsse tätigen. Das wäre ja die reinst Form von LinkedIn Business sozusagen.

Tom
Ja, aber das funktioniert nicht. Das funktioniert nicht, das gibt es nicht, das kann nicht gehen. Ich meine, diese Branche, ich bin ja in ihr groß geworden, die hat nicht von aktivem Verkauf gelebt, en gros, sondern von Bestellungen, die ein ging.

Markus
Das war ja auch ein ganz anderer Markt. Das habe ich mir ja auch noch aufgeschrieben in den ERN Ern, als du angefangen hast mit deinem Verkaufen, da war ja, also da gab es ja nichts, ihr hattet ja nichts damals. Und das, klar, das lebte von Bestellungen. Aber hat sich nicht der Markt dahingehend völlig geändert, dass man jetzt einfach auch ganz anders denken muss und dann eben doch mit Power Selling um die Ecke kommen muss und um heute noch in diesem Verdrängungswettbewerb bestehen zu können.

Tom
Also den Verdrängungswettbewerb gab es bei mir im kleinen Saarland. Da gab es damals schon 20 Veranstaltungstechnikfirmen. Aber ich habe die Bestellungen aus dem Rock’n Roll und Rock am Bach links und wir sind alle ganz aufgeregt, alle angenommen. Ich war aber auch derjenige, der nachdem er Vertrieb verkauft gelernt hat, einfach mal in der Staatskanzlei angerufen hat und hat guten Tag, ich wollte mich mal vorstellen, kann ich mal einen Termin bei euch haben? Kann ich mal vorbeikommen? Ich bin halt hingefahren, ich wollte mit Leuten reden und mit Kunden reden. Und wenn du dir anguckst, diese Branche Veranstaltungstechnikfirmen, bis eine, zwei, manchmal auch 3 Millionen können sich Firmen entwickeln aufgrund der Anfragen, die sie haben. Und dann verstehen sie nicht, warum sie sich nicht weiterentwickeln können. Wir haben aber auch ein paar Branchenriesen. Du hattest mal ein Interview mit Norman Müller in Thorsten, wo ich ja auch boshaft gesagt habe, nur weil eine Firma auf einmal eine Marketingabteilung hat, eine Vertriebsabteilung hat und all diese Dinge hat, ist es ja noch kein Beamtentum. Man geht dann wirklich dorthin und macht das, was man in jeder normalen Firma dieser Welt bogen ist nochmal zwischen eins und 3 Millionen. Bis dorthin funktionieren Firmen und ab dann ist essig.

Markus
Ja, warum muss es denn immer Wachstum sein? Das ist ja auch so grundlegend die Frage. Wir sind es ja gewöhnt hier Kapitalismus und immer wachsen, wachsen, wachsen. Aber es gibt ja da auch andere Modelle, Nachhaltigkeitswirtschaften, Kreislaufwirtschaft, all so eine Sachen. Ich habe immer so das Gefühl, ohne Wachstum ist es kein richtiges Business.

Tom
So, naja, sagen wir mal Wachstum. Fangen wir mal so rum an. Ist dir klar, wie viel % eine Firma Jahr für Jahr an Kunden verliert? Zwischen 10 und dreiig % verliert jede Firma weltweit Kunden. Sagen wir im Schnitt 20. %. Wie sagt ein Kunde von mir im was passiert mit dem? Ja, manche sterben so einfach so richtig, manche gehen zur Konkurrenz. Das heißt allerdings, aus dem Aspekt raus musst du immer gucken, wo kriege ich Kunden her? Wie stabilisiere ich das? Wie halte ich es denn wenigstens auf dem Level x? Und wir sind jetzt hier auf einer Messe. Normal sage ich im Training guckt raus, da draußen steht ein Baum. Ja und vielleicht solange der wächst, lebt er. Wenn ein Baum aufhört zu wachsen, stirbt er. Ich sage ja nicht, wir müssen in ein Wachstum kommen, das völlig irrsinnig ist, das nicht nachhaltig ist. Wenn du heute im 21. Jahrhundert ich will wachsen, auf Teufel komm raus, aber nachhaltig sind wir nicht. Dann befriedigst du inzwischen einen Bedarf des Kunden nicht. Der erwartet das, also musst du es auch liefern.

Markus
Aber wo hört man denn dann auf? Also wo findet man dann das gesunde Mittelmaß? Bis dahin komme ich jetzt mit. Also man muss sich schon engagieren, man muss hinfahren zu den Leuten, man muss die anrufen, man muss sich Geburtstage von Schäferhunden merken und lauter solche Sachen. Aber wo höre ich denn dann auf? Also was ich da jetzt schon als zweiten Schritt sehe, ist, du hast dann praktisch 20 Kunden angerufen und es geht ja dann aber bei einer unbestimmten Anzahl weiter. Also wenn du jetzt fünf Kunden nur irgendwie ein Feedback kriegst, okay, wenn es 10 sind, dann hast du vielleicht schon gar nicht mehr die Zeit, die alle adäquat praktisch weiterhin zu begleiten, um es dann zu dem Abschluss zu führen. Und am Ende erstickst du in Arbeit, weil du einfach vorher nicht genau weißt, wie viel du reinstecken musst, um genau das Level an Work Life Balance, auch so neumodisches Zeitgeistding rauszuhauen.

Tom
Ja, das ist eine exzellent intelligente Frage, Markus. Wenn du ein Vertriebssystem aufbaust, das gut ist, musst du es so aufbauen, dass es skalierbar ist. Das heißt, gewisse Dinge bei Lakustik, die ersten Dinge musst du alle selbst machen. Und dann wird das Volumen so groß, dass ich es gar nicht mehr leisten konnte. Also braucht man Händler, Partner, die du schulst, die du trainierst, denen du hilfst, auch mal am Anfang mit zum Kunden fährst, die du coachst, so wie ich jetzt auch mit dem Vertriebler rausfahren kann. Du musst es skalierbar machen.

Markus
Da sehe ich dann tatsächlich die Herausforderung, auch sich ein Team aufzubauen, das diesen Geist auch mitträgt. Also das hört sich jetzt für mich schon so ein bisschen an, man arbeitet bis zum Umfallen, bis zum eigenen Anschlag. Und wenn es dann nicht mehr weitergeht, muss man dahingehend skalieren, dass man sich halt niemanden sucht, der einem hilft.

Tom
Viel früher, aber du musst viel früher skalieren. Dir muss das vorher klar sein. Wenn du mal umgefallen bist, wirst du nicht mehr skalieren. Du musst die Dinge erkennen. Und was halt wichtig ist, wenn du im Verkauf bist, dass du eine Einheit hast, die intim ist. Es gibt ja diesen modernen saarländischen Begriff, das ist ja aus Kalifornien, Deutschlands, Entschuldigung, es musste sein, aber es gibt den neumodischen Begriff Customer Experience. Wer hat alles mit dem Kunden zu tun? In meinem Verkaufstraining sage ich am ersten Tag, ihr nehmt alle in der Firma mit rein, die Buchhalterin, den im Lager, der am Telefon, den Hausmeister, weil die alle irgendwie am Kunden arbeiten, das Gesamtbild der Firma darstellen oder kaputt machen und alleine, du bist nicht mehr der einsame Wolf, war es noch nie, wenn du gut warst, sondern du hast ein Team, das die gleiche Sprache spricht, dass das gleiche Interesse am Kunden hat. Wenn du nur einen Stinker im Team hast. Oh, der schon wieder. Was will der schon wieder? Das ist, glaube ich, also du versuchst wirklich in Teamarbeit was hinzubringen.

Markus
Das hört sich für mich aber jetzt nach einer schönen Geschichte an, so ein bisschen. Also ein Team, das total auf Linie ist und wo alle Hurra schreien, wenn man am Freitag um 17 Uhr noch ein Meeting anberaumt und die dann sagen ja, Nee, dann fahre ich nicht heim zu meiner Familie, dann machen wir halt jetzt noch ein Meeting.

Tom
Naja, wenn du eine gute Führungskraft bist, setz dich nicht weiter als um 17 Uhr im Meeting an Ÿousand. Das sind Dinge, die musst du dir erarbeiten. Aber du musst ein Team zusammenkriegen, wo alle sagen, das ist mein Ding, da mache ich mit. Und damit das dauerhaft so bleibt. Und jetzt kommt man wieder so, egal wie hoch der Wachstum ist, wenn du keinen Erfolg hast in einem Team, dann kommst du nicht mehr. Das ist in der C Klasse im Fußball so. Solange die gewinnen, egal in welcher Klasse, kommen die ins Training und dann machen sie und dann reden sie und diskutieren, fahren irgendwo hin, bringen wir zusammen. Und eigentlich ist es ein Vertriebsteam, das am Kunden arbeitet, am gleichen Kunden arbeitet, nicht mehr. Also es ist gar nicht so viel. Das hat nichts mit Stress und ich muss in den Burnout rein. Es ist einfach auch dort Handwerk und ganz normaler Beruf. Ich meine, selbst eine Ehe, da musst du Tag für Tag dran arbeiten.

Markus
Ich versuche jetzt mal, das so ein bisschen ÿousand zu strukturieren. Also was du an der Branche wahrnimmst, ist, dass Vertrieb massiv unterbewertet wird, sage ich jetzt mal. Das ist jetzt kein Vorwurf an die Branche, aber du sagst, da ginge noch massiv viel mehr.

Tom
Da geht um Lichtjahre mehr, weil Vertrieb eigentlich an unfassbar vielen Stellen nicht stattfindet. Es werden Aufträge entgegengenommen, dann werden Angebote verschickt. Und ich hatte ein Training, da kam raus, es macht jemand Tourneen und bietet eine Tournee an für 1 Million und schickt das Angebot raus. Dann sag warum machst du das? Dann sagt ja, musst du ja einen Kunden schicken. Ja, ich müsste eher anrufen. Dann sag ich wenn ihr doch irgendwie dreiig % erlöst, wurde recht. Das sind bei euch als Roherlös. Könnt ihr euch nicht einfach mit dem Hintern ins Auto setzen, zum Kunden fahren, dem das präsentieren? Dann sagt der ist zu teuer. Dann sagst kann ich ein billigeres Mischpult einsetzen? Können wir hier was ändern? Können wir dort was ändern? Brauchen wir so viele Leute? Und dann gehst du bitte erst raus, wenn du 10 Minuten am Abschluss rumgearbeitet hast.

Markus
Da würde ich jetzt spontan den Zweitausendein die Wilhelmsmann herangehensweise erfinden, dass ich einfach, bevor ich zu einem Kunden hinfahre und um die Euro kämpfe, schreibe ich dann halt 50 E Mails, wo dann vielleicht drei hängen bleiben und dann habe ich verdient und musste keinen Fuß aufs Gaspedal setzen.

Tom
Wird dir nicht gelingen, Markus, weil immer Business. Die Frage ist ja auch, wie profitabel platzt denn, wenn du eine E Mail schreibstausend? Was ist denn das Problem der Branche? Geh mal hier durch die Halle und fragt was ist mit euren Aufträgen? Die Preise sind völlig hin. Die Preise, die Preise, die Preise, weil die kommen überhaupt nicht mehr in die Diskussion, um Kunden drüber zu reden. Wo bin ich denn zu teuer? Beim Licht, beim Ton, beim Rigging, beim Transport? Habe ich zu viele Leute dort musste hin. Ja, und das ist, da sind wir auch wieder beim skalieren. 50 Leute zu akquirieren alleine, das hältst du nicht durch jeden Monat. Du musst irgendwie auch Aufträge sammeln. Die kommen ja auch nicht alle auf einmal. In modernen Firmen heißt das CRM, du sammelst die und ich meine, was habe ich bei Elacoustics? Ich habe immer so zwischen 405 hundert Projekte vor uns hergeschoben. Das sind schon viele. Aber wenn du einen wirklich großen Deal hast, du musst hin, musst dich um die Kunden kümmern. Dabei ist keine Massenfaden.

Markus
Also ich habe jetzt so ein bisschen das Bild, es gibt dann so einen mittelständischen Vermiet Unternehmer, der hört jetzt diesen Podcast, ruft dann bei dir an und sagt Tom, komm hier mein Team, die brauchen mal dein Know how. Eröffnet das dann seinem Team und das Team oh nee, es läuft doch alles gut. Also praktisch, du hast den Kopf erreicht, der Chef sagt jo, Vertrieb und mehr Umsatz nach die Gallikördia trapsen. Und aber die Leute, die es dann umsetzen müssen sagen ja, oh nein, lass mal gut sein. Funktioniert doch so wie es jetzt funktioniert. Wir haben unsere zwei bis €3 Millionen Umsatz und jetzt sollen wir auf einmal zu Leuten hinfahren.

Tom
Ja, also ich meine, du brauchst explizite Leute, die sagen das ist mein Beruf. Das kannst du natürlich nicht mit allen, aber das, was du beschreibst, dass der Chef das anordnet und ich sitze dort und habe die Kollegen dort, die dann ja, ich war in einem Training, da sitzen 12 Leute vor mir und dann sage wer ist freiwillig hier? Es ging genau keine Hand hoch. Keine, keine einzige. Das Ende des Tages Boah ey, war das spannend. Das ist ja eigentlich gar keine Magie und ich muss auch nicht viel tun. Manchmal hast du eine kleine Firma, da sind nur drei Leute. Kann denn nicht einer dann oder alle mal 4 Stunden in der Woche oder 6 Stunden in der Woche wirklich Akquise machen, Kunden anrufen, fragen warst du zufrieden? Was macht zweitausendein? Dachtet ihr, was macht ihr denn nächstes Jahr immer? Auch bei Leuten wie bei dir, ihr habt eine Seite, ihr lebt von von Werbung, die geschaltet wird. Auch da musst du doch im Herbst hingehen. Du musst die alle anrufen und sagen, was haben wir dieses Jahr gemacht? Wie warst du zufrieden? Was machen wir denn nächstes Jahr? Was hast du denn geplant? Das ist einfach ganz normales Alltagshandwerk. Und ja, mag es nicht jeder wissen, es will ja nicht jeder Busfahrer werden. Ich wollte nie ein Lichtmann werden. Du wolltest immer einer werden.

Markus
Zum Teil ja. Und so als abschließende Frage, die Hand geht hoch von der Technik. Hast du denn dann auch schon, also kriegst du dann auch Feedback, mal so nach einem halben Jahr oder so, dass Leute, die vielleicht im Seminar in der letzten Reihe saßen und vermeintlich gepennt haben, die dann doch jetzt mal sagen oh ja, Tom, super, da war gut, war dann doch gut. Du hast auch mich überzeugt.

Tom
Ich bin ja ein gemeinder Trainer, ich lasse sie ja hinten nicht in Ruhe schlafen, ich spreche sie ja an. Wir machen in meinem Trainingsrollenspiel, wo einer ins Gespräch rein muss, als sei denn er no way, das mache ich gar nicht. Und mit den Feedbacks am Ende meines Trainings sage ich jedem bitte berichtet, berichtet, was lief besonders gut, berichtet aber auch, ruft an und sagt ich war in einem Verkaufsgespräch und bin an der und der Stelle gescheitert. Und wir analysieren das und gucken es uns an. Das heißt, die werden auch länger begleitet. Und da habe ich schon viele Anrufe von Leuten oder mal eine e Mail oder irgendwie kommuniziert zweitausendein man, wo die fragen ich habe es so und so gemacht, es hat nicht funktioniert. Warum?

Markus
Tom, vielen Dank für dieses Gespräch. Wir sind schon am Ende unserer kleinen, feinen halben h hier von der Lead 2024. Ich sage vielen Dank, dass du hier warst und dein Wissen mit uns geteilt hast. Wer jetzt neugierig geworden ist, findet im Internet alle wichtigen Informationen zum Thema Consulting. Ich sag vielen Dank an die Technik, an die Zuhörenden und morgen gibt es noch einen Podcast. Einstweilen vielen Dank fürs Zuhören und bis bald. Tschüss Tom.

Tom
Danke Markus, das hat mir Spaß gemacht. Danke an die Technik. Ihr müsst nicht alles lesen, ihr dürft mich ja so ansprechen. Bis demnächst, haut rein.