Vertriebsarbeit passiert in unserer Branche immer noch viel zu oft hemdsärmelig und aus dem Bauch heraus – das hat bisher auch leidlich gut funktioniert, aber da geht noch mehr. Bei Babbel&Haeger kann man jetzt in Seminaren vom Profi lernen.
„Es gibt einen Grundbedarf an professionellem Vertrieb in der Branche“. Der Ansicht ist zumindest Vertriebsprofi Theo Pitzer, und der Mann kennt sich aus: Seit über 30 Jahren berät er Unternehmen, darunter Branchengrößen wie Siemens oder Villeroy & Boch. Aber zu über 70 Prozent kommen seine Kunden aus dem Mittelstand – er kennt sich also auch mit den grundlegenden Mechanismen unserer Branche bestens aus. Im Lauf seiner Karriere hat Theo Pitzer mehr als 2.000 Vertriebsingenieure ausgebildet.
Technischer Vertrieb: Schmutzige Handschuhe, saubere Arbeit – mehr Erlös
Im Idealfall führt gut gemachter Vertrieb zu einer optimalen Marktausschöpfung, die sowohl nachhaltig als auch regional ist. Die Besonderheit des technischen Vertriebs: Er funktioniert am besten durch das Ineinandergreifen von Fachwissen und marktfähigen Produkten auf der einen sowie einer professionellen Vertriebsmethodik auf der anderen Seite.
KnowHow und gute Produkte dürften für die meisten in unserer Branche kein Problem darstellen. Wer aber denkt, dass damit auch schon der Vertrieb so gut wie von selbst läuft, der irrt.
Und genau hier setzt Theo Pitzer an: Aufbauend auf dem fachlichen KnowHow der Seminarteilnehmer weiht er sie ein in die professionelle Vertriebsarbeit. Auf Grundlage einer Analyse der bisherigen Vertriebsaktivitäten findet er schnell heraus, wo es noch Nachhol- und Optimierungsbedarf gibt.
Ergänzend und je nach Bedarf kommen dazu auch Themen wie Telefonverkauf im Innendienst, Key-Account für Inhaber, Zusammenarbeit im Team und viele andere zur Sprache.
Die Seminare finden an folgenden Terminen bei Babbel&Haeger in Bergneustadt nahe Köln statt. Die Teilnehmerzahl ist auf 12 begrenzt.
- 24. + 25. November 2020
- 26. + 27. Januar 2021
- 23. + 24. Februar 2021
Inhalte der Seminare
1. Seminarblock (24. + 25. November 2020)
- Persönlichkeitstraining (Einstellung zum Leben, zum Beruf im Vertrieb, zum Unternehmen und seinen Produkten, zu den Kunden usw.)
- Grundlagen erfolgreicher verbaler und non verbaler Kommunikation (Selbstbild-Fremdbild) und Verkaufspsychologie (Kundentypologien)
- persönlicher Kundenerstkontakt (die „Macht“ des ersten Eindruckes)
- sachgerechte Bedarfs- und Motivanalysen, Vortrag (ca. 70%) und Übungen
2. Seminarblock 26. + 27. Januae 2021:
- Verkaufs- und kundengerechte Angebotspräsentation,
- Grundlagen erfolgreicher Argumentationstechniken ( welche Argumente wann und wie bei welchen Kunden, Beweisführung und individuelle Nutzenerklärung, Preisnennung, Preiserklärung, usw.),
- Vortrag ca. 30%, Schwerpunkt praxisgerechte Rollenspiele mit individuellem Trainerfeedback
3. Seminarblock (24. + 25. November 2020):
- Vertiefung Argumentationstechnik (bei Wiederholungsbesuchen)
- Grundlagen erfolgreicher Verhandlungstechniken (sachgerechter Umgang mit Kundenvor- und Einwänden mit Schwerpunkt Preisverteidigung, Erkennen und Nutzen von Kaufsignalen, Einsatz von bewährten Kaufentscheidungshilfen usw.)
- Kundenbindungsmethoden
- Vortrag 20% Rest praxisgerechte Rollenspiele mit individuellem Trainerfeedback.
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